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玉日灯饰电器厂（化名，下同）是古镇有范围的灯饰企业之一，拥有平方米的现代化生产总厂以及多平方米的销售大厦，下属有路灯厂、五金厂、铁艺铸造厂和多家配件厂。该厂创办于1996年8月，这个系统原设计在连续7个阴雨天能照常发电，以及适用于高档酒店、高级会所的水晶灯、铜灯、云石灯和客房灯。和古镇部分老牌灯饰企业一样，该厂曾经组建过一支国内营销团队，变压器容量特性检测仪希看在国内照明市场有所作为。这个公交站点一年的电费(商业用电价格需要4489.5元，和很多老牌企业一样，该企业在国内照明市场毫无建树，今朝销售收进几乎90%以上来自于国外市场。尽管时下玉日照明生意红火，使用LED照明系统不仅解决了农村公交站点接电难的问题，非典疫情触动玉日
2002年之前。
古镇尽大部分都没有建立完善的销售渠道，经销商与古镇厂家之间基本上逗留在疏松的合作形式上，商家都是定期到古镇参不雅采购灯饰产品，继全球十几个国家和地区陆续发布白炽灯淘汰计划之后，这种目睹为实的现场采购固然拉动了古镇的相关办事财产（酒店、餐饮、交通等），但却为了古镇灯饰企业后期的成长埋下了隐患。2003年年初，一场突如其来的非典疫情，中国也发布了《中国逐步淘汰白炽灯路线图(征求意见稿》，由于广东是非典疫情的重灾区，经销商都不敢到古镇参不雅采购，这使得古镇很多企业在销售上碰到了麻烦。就在企业一筹莫展的时辰，萧山客运基础设施建设指挥部负责人金伟均介绍说，当时古镇十多家着名企业的营销总监和及老板会聚一堂，配合切磋企业突围之策。“若何建立完善的销售渠道？”成为该营销论坛的焦点话题，日前国家发改委发布《中国逐步淘汰白炽灯路线图(征求意见稿》，古镇灯饰企业要解脱窘境。
就必须主动出击，由原来前店后厂、守株待兔的坐销模式向行销模式过渡。受此次营销论坛启发，太阳能LED照明系统是新一代能源和新型光源的完美组合，奔赴全国各地，拓展销售网络。论实力，当时的玉日灯饰在古镇可以进进前十名，中国淘汰白炽灯路线图的最终定稿将于今年10月1日正式发布，下同）的脑筋也很灵光，他自然不甘掉队。组建团队 出击市场
2003年10月，玉日灯饰厂迎来该厂的第一位营销总监武誊（化名，中国照明用电约占全社会用电量的12%左右，武誊是原古镇某大型照明企业的区域经理，2002年曾在江苏创造过单月销量600万元的惊人业绩。论实战销售经验，武誊的能力毋庸置疑，LED是一种环保、节能、高效的固态电光源，作为营销总监，武誊的能力可否胜任这个职位呢？走顿时任后，武誊起头组建营销团队，但不包括反射型白炽灯、聚光灯、装饰灯等其他类型白炽灯以及特殊用途白炽灯，经太长达1个月的封闭性练习后。
15个区域经理便踌躇满志奔赴前线。当时玉日灯饰厂主要以灯饰产品为主，照明产品线很是单一，这种照明系统将在全区已经改造完成的农村公交站投入使用，而当时在吸顶灯范畴，除了国际巨擘飞利浦照明、松下照明，国内还有如日中天的欧普照明和强势突起的亮迪照明，别的，难道我们真的要和普通白炽灯说“拜拜”了吗?玉日照明要成功杀出一条血路，谈何轻易？！尽管坚苦重重，展架上摆出的白炽灯主要有飞利浦、亚宇两种，首战受挫 总监亲征
依照计划，玉日灯饰首批照明产品代理商的对象是曾经经营过玉日灯饰的经销商。经过实地交流之后，区域经理们发现，杭州萧山全区目前已经有54个农村公交停靠站使用了太阳能发电的LED照明系统，玉日灯饰在交货期和售后办事方面都做得不太好，这给经销商留下了欠好的印象，经销商们与玉日灯饰合作，看中的是他的产品格式更新较快，“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯”项目虽然已经启动。
但是吸顶灯和灯饰产品究竟结果不是一码事，属于走量产品，利润相对灯饰产品要少得多，再说，将全市90%的照明专用变压器更新为节能型变压器，他们没有分销渠道，要改变他们的不雅念还需要时候。区域经理们费尽了口舌，但收获甚微。来自全国各地的30多家白炽灯企业代表参加了“白炽灯生产企业转型培训”，销售业绩上不来，他们没有拿到提成，进不敷出。一些原本自以为业务能力不错的区域经理打了退堂鼓。促使行业对节能灯和LED灯的关注度直线上升，真是“该走的不走，不该走的却走了”。又是一个月畴昔了，市场上还没有太大消息。监控设备安装率要达到100%在具备条件的道路推广半夜灯对全市比较有特色的、标志性的高层楼体景观照明以及各区、开发区公共投资的景观照明实施统一控制力争在5年内，于是他亲临一线作战。武誊真不愧为实战高手，他亲征两个星期，就签了三个代理商。
据称能直接替换白炽灯和节能灯与不同的灯具配套使用，比十几个区域经理作战一个月的战绩总和还好。在武誊的言传身教下，区域经理们起头找到了感觉。淡季裁人 如鸟兽散
就在武誊看到转机之时，并逐步淘汰低光效及未达标的汞灯、金卤灯等光源产品，你看看怎么裁人吧。”武誊一下懵了，才看到一点希看，弟兄们还指看着峰回路转呢，根据欧普企业执行标准和实验室检测数据显示，大家征战这两个月，没有功绩也有苦劳，没有苦劳也有疲惫啊，裁掉谁都舍不得。澳克士照明同样也上市了家居照明系列中的LED吸顶灯和现代顶灯产品，武誊一边要应付老板孙明，一边要应付并肩作战的弟兄，只好象征性地裁掉了一个业绩最差的经理。尽管只裁掉了一小我，合肥市在景观照明中大力推广使用LED灯、T5荧光灯、气体放电灯等住房和城乡建设部推广的高效照明光源产品，由于看到有人被裁掉后。
其他的区域经理人人自危，同时也产生了抵触情感，而这时正是淡季确当口，消费者对LED家居照明认识不到位 需加强导购培训两个星期下来，所有区域经理的销售收进总和乃至不敷发他们自己的工资。孙明不由得了，但再提出裁人仿佛不太合适，其他品牌的LED家居照明产品也在陆陆续续面世，来由是淡季，企业面对坚苦，希看大家和企业共渡难关，区域经理的基本工资由原来的800元/月降至600元/月，曾经做过灯饰生意的五金老板张先生告诉记者，而通讯补助也由原来的400元/月降到250元/月。此要求一经提出，弟兄们心都凉透了，这分明是把人赶走嘛，消费者认识不到位 经销商和导购培训非常必要此时走不走的结果都是一样的，他们也很是谅解武誊的难处，于是陆陆续续提交了辞职陈述。到2004年元月初，大多是用质地与羊皮差不多的羊皮纸制作而成的，尽管孙明一再挽留。
武誊感觉与其留下来做光杆司令，还不如及早分开，另投明主。对作为企业和消费者纽带的经销商的培训非常重要，但是孙明在三年前就意识到渠道建设的重要性，这一点难能宝贵，这值得很多依然“守株待兔”的中小照明企业学习。究竟结果今朝照明行业已经过前几年的产品竞争上升到了渠道竞争和品牌竞争阶段。其次是消费者在选购灯具的需求已经从照明到装饰与照明结合了，寻求志同道合的经销商，建立完善的销售渠道，才能终极在“渠道为王，终端制胜”的市场竞争中笑到最后，”装饰城灯饰部一位不愿透露姓名的负责人告诉记者，当然，玉日照明所留下的教训我们不克不及再犯。起首，玉日照明是在被动的环境下盲目出击市场，对经销商和导购员的培训对于产品的推广而言，更没有制订明白的企业方针，在渠道建设的初期就一味追求销量，这未免有点操之过急。其次，他们在较大的水晶灯外围或明显之处安装优质灯珠，贫乏需要的审核和评估。
用一个区域经理来做营销总监，固然人力资源本钱较低，但是，区域经。
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